前職はハウスメーカーで、主にアパートやマンションなどの新築物件の請負営業を担当していました。投資や相続対策を目的として収益不動産を建てる顧客が多かったのですが建築の部分でしかお客様と関われなかったため、「なぜアパートを建築することになったのか」「相続対策としてどんなことを検討したのか」、もっとお客様の悩みを伺ったうえで、さまざまな選択肢のなかからお客様の力になりたいと考え、不動産仲介会社への転職を決意しました。もちろんメーカーとして力になれる部分は多かったのですが、もっと「情報の上流（川上）」に行きたいと思ったのがきっかけでパートナー営業本部を志望しました。
スタートの時点でゴールを共有する。
現在のプライベートコンサルティング営業部では主に個人投資家の方を担当しています。お客様は仕事柄、他社の営業マンとも多く関わっているため、常に比較されているような状態で業務にあたっています。仲介の経験が浅い分、自分が競合ひしめく中で信頼を勝ち取るために、他の営業マンと「差別化を図る」ことを強く意識しています。
連絡や情報伝達の緻密さ、丁寧さや言葉遣い、言い回しを含め、本当に基本的な部分をしっかりやるのは前提ですが、前職のときから「事前の準備」を特に大事にしています。前職では、商品が何もない中でお客様の希望を伺いながらイメージを形にしなければいけませんでした。建物ができてしまってから認識のズレや食い違いが出るのはもっての外なので、「スタートの時点でゴールを共有する」ということを常に心がけていました。
今もそのやり方は続けていて、初回の面談にのぞむ前の段階で、話す内容や疑問・質問などを相手に伝え、それをもとに上司や先輩の意見を聞いたり自身で調べたりというのは徹底しています。ありがたいのは、周りのメンバーも私のそのやり方を理解してくれて、的確にサポートしてくれることです。特に仲介という業務においての知識や考え方を指導してもらえているからこそ、このやり方でクライアントにも信頼されていると思います。また、物件の紹介をするにあたって、建築の専門的な観点から意見を出せるのも前職の経験を活かした差別化のポイントになっていると感じています。
「準備」が、すべてを決める。
印象に残っている案件が2つあります。一方は失敗例、もう一方は成功例なのですが、やはり「準備」が結果を分けました。失敗した案件は事前の準備不足、成功した案件は競合がいるなか、私は事前準備を万全にした一方、相手には準備不足があり、結果的に当社を選んでいただきました。準備の精度は、進行のスピードに直結します。失敗例は時間をかけすぎていましたし、成功例は相手のスピードが遅かったという点で、事前準備の重要性が対照的に現れた2件として印象に残っています。
PERSON
