不動産投資サイト「ノムコムプロ」 > 収益物件の査定・売却 > プロに聞く「収益物件」売却術 > ~事例紹介①~お客様の希望を上回る金額での高値取引を実現

プロに聞く「収益物件」売却術

橋本 大
野村の仲介+
資産コンサルティング部
営業一課 主任

当社では資産家・投資家等の数多くのリピーターと独自のノウハウ・提案を強みに、収益不動産の高値売却を次々に実現しています。今回は、営業担当者からその一事例をご紹介します。

~事例紹介①~お客様の希望を上回る金額での高値取引を実現

収益不動産の購入意欲が高まっている今、高値での売却を行うには「なぜこの物件がこの価格なのか」が明確であることが必要です。当社が査定時に重視することや、売却を成功させるためのファクターについて解説します。

2017年2月21日

■売却を成功に導くコツとは?

2017年2月現在、収益不動産に対する購入意欲は相変わらず旺盛です。「ノムコム・プロ」を通じて、日々、お電話やメールで掲載物件へのお問い合わせをいただいています。買主様の中心はサラリーマン投資家や企業経営者で、低金利下のこのタイミングに不動産投資をしたいと考えている方が多くいらっしゃいます。また、資産コンサルティング部は収益不動産の取り扱いに特化しているため、物件を買っていただいた既契約者様も多く、既に何棟か保有している既契約者様がリピーターとなって、買い増しするケースも多くあります。

購入されるお客様の予算はおおむね5,000万円~5億円、立地条件に照らし合わせ相対的に利回りが高い物件、将来にわたって資産価値の見込める物件、節税効果の期待できる物件等、お客様ごとニーズは様々です。私たちは売却のご依頼を受けた物件を闇雲にお客様にご紹介することはしません。お客様ニーズを的確に捉え、『この物件であれば、あのお客様』という具合に物件提案を行います。結果的にお客様から前向きなお返事をいただけることが多いですね。ただ、その中でも成約に至りやすいのは、【購入検討者様の理解を得られやすい物件】です。私たちが物件をセールスするにあたり、売却物件の情報が少ないと、お客様の理解を得づらいのが実情です。

物件を保有されてからの稼働状況や修繕履歴、どのような入居者が多いのか、長くお住まいになる方が多いのか、いつ設備のリニューアルを行ったのか等、多くの情報をいただけると、それらを整理して、物件の特長をアピールしやすくなります。また、購入検討者様の大半は、ローンを組むので、情報が多ければ、物件の価値やポテンシャルを金融機関に説明しやすく、融資条件が良ければ、購入検討者様の意欲も高まります。物件のポイントをいかにアピールするかが重要になってきますので、ぜひ、多くの情報をご提供いただきたいですね。

image photo

■他社査定を上回る金額での売却成功例

良好な融資環境が続いているため、査定価格1億円の物件を1億2,000万円で売りに出し、そのまま売出価格成約する例もありますが、ここでは、競合他社の査定価格を大きく上回る当社の査定価格で成約した事例を、ご紹介しましょう。

場所は東京都区部。築30年の一棟マンションで、1Kから2LDKまでさまざまな間取りのある物件でした。「ノムコム・プロ」経由で査定依頼をいただき、お客様と面談。他社にも査定を出されており、お話を伺ってみると、査定価格は約2.5億円、場所柄と築年数を踏まえると提示金額がアッパーと提案されており、それより少しでも高い金額で売れるなら・・・とのことでした。それに対し、当社の査定価格は3億円、結果的には、満額の3億円で個人投資家に購入いただきました。

他社の査定価格とここまで開きがあり、それでも当社の査定価格で成約にまで至ったのには理由があります。

それは、出口戦略(誰に買っていただくか)の考え方の違いです。建物築年数が一定年数経過すると、建物の価値はないものとして、土地だけの評価で価格査定することがあります。今回の事例で、他社査定はこの評価に近いものがありましたが、私は、出口を個人投資家と見据え、収益不動産としての評価に基づき、収益還元法による査定価格を算出しました。もちろん、賃料収入をベースにしても、利回りが高くなってしまえば、査定金額にここまでの差は生まれませんが、日々、収益不動産と個人投資家に関わっているため、『このエリアなら、この利回りで成約できる』というマーケット把握できていることが今回の結果に繋がっています。

また、この事例では、立地と間取りをみたときに、安定した稼働が見込め、賃料下落も起こりにくいのでは?と考えたのですが、お客様との会話で実際に賃料が下がっていないと伺うことができたので、収益性の高い物件であることをさらに自信を持ってアピールできたことも、この結果に結びついた要因といえます。

なお、将来的にも収益を見込める物件と判断し、個人投資家を購入検討ターゲットと見据えても、想定の利回りで収益を生み出せる借り入れ条件を金融機関から引き出すことができなければ、この事例のような高値売却は実現できません。収益不動産の取り扱いに特化する資産コンサルティング部だからこそ、様々な金融機関の融資条件、現在の事情を把握しており、『このエリア、この物件、このお客様なら、●●銀行に相談』というコーディネートをすることができるのです。また、法人化や生命保険を活用した、資産形成のご提案も資産コンサルティング部の強みです。

■顧客数が多いことも売却成功のファクター

冒頭、既契約者様がリピーターとなって買い増しをされるというお話をしましたが、収益不動産の購入を検討される数多くのお客様がいることも、高値での売却を成功させる一つの要因といえます。売主様からいくら物件の情報をご提供いただいても、セールスする先がなければ意味がありませんし、セールスできても、お客様の数が少なければ、対象物件の条件が合わず、結果に繋がらないケースも想定されます。資産コンサルティング部は、既契約の資産家・投資家のお客様が多いことはもちろん、19,000名のノムコム・プロ会員(平成29年1月時点)、野村不動産グループ、野村證券をはじめとした野村グループのお客様もいらっしゃいます。特に、野村證券から、不動産投資や相続対策のため、物件購入をしたいというお客様のご紹介をいただくことは多く、顧客の厚みはさらに増しています。

昨年末から収益不動産の購入反響は増加傾向にあります。多くの方が「買い」に動いている今こそ、「売り時」といえますので、資産整理・売却をお考えであれば、お気軽にご相談ください。

今が売り時!まずは所有物件の現在価値の把握から!

投資用不動産の売却・査定なら

※海外の不動産はお取り扱いできません。国内でも地域や物件により、お取り扱いできない場合がございます。

収益物件アクセスランキング

  • 1位
    5,740万円
    利回り:9.5%
    東京都八王子市
  • 2位
    9,610万円
    利回り:9%
    東京都品川区
  • 3位
    8,350万円
    利回り:7.73%
    東京都板橋区
  • 4位
    7,290万円
    利回り:8%
    東京都豊島区
  • 5位
    16,900万円
    利回り:6.36%
    東京都文京区
不動産投資セミナー(参加無料)詳しくはこちら!