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プロに聞く「収益物件」売却術

山﨑 健司
野村の仲介+
資産コンサルティング部
営業四課 チームリーダー

不動産は一点ものと言われますが、当社にご相談いただく案件も本当に多種多様です。特に相続絡みの物件は、売却にあたり権利関係の確認・調整も必要となり、専門家との連携が欠かせません。

~事例紹介(6)~ 権利関係が複雑なマンション17室を高値で一括売却

権利関係が複雑な収益物件の場合、売却相談をした不動産会社が、どれだけフットワークよく弁護士や司法書士などの専門家や、売主様と連絡を密に取り、契約・引渡しまでの道筋を立てていけるかが、売却成功の鍵を握ります。今回は、特に複雑な物件を高値かつ早期売却に導いた事例をご紹介します。

公開日:2018年11月06日

※内容、担当者の所属・部署名等は公開日時点のものです

■所有者18名、区分所有マンション17室

今回ご紹介するのは、相続により取得した区分所有マンション17室(登記名義人18名)を一括売却した事例です。

売却のご相談をいただいた区分所有マンション17室は、すべて同一マンションにあります。東京都渋谷区内に立地し、最寄り駅から徒歩十数分、築30年ほど経過した小規模な低層マンションです。売却のご相談をいただいた17室は、1Rから2LDKまで広さも間取りも様々でした。

本物件は相続により取得されましたが、被相続人が高齢だったこともあり代襲相続が発生し、相続人18名で所有することになったのです。
不動産のままだと二次相続、三次相続が発生した場合、更に権利関係が複雑になってしまうため、現金化を検討され、弁護士の紹介で当社にご相談がありました。

まず、売却依頼をいただく際に事前に確認すべき事項があります。
権利者が複数人いる場合、売却にあたっては全員の同意と意思確認を得る必要があります。

今回のケースでは、18名の所有者のうち1名がご高齢で意思判断能力がありませんでした。
意思判断能力がない場合には、家庭裁判所から審判を受けた後見人が必要となります。
幸いにも、その方には裁判所から審判を受けた後見人が選任されていたため、後見人を含む18名全員の同意を得て、売却への一歩を踏み出すことができました。

相続による売却のご相談は多々ありますが、今回のように18名と登記名義人が多数に及ぶケースは、私自身も初めての経験でした。
遺産分割協議により、代表者が単有名義で登記し、売却後に金銭で分割するようなケースもありますので、相続登記する際には、事前に相続人と協議をしておいた方が良いかもしれません。

■念入りな調査

売却を始めるにあたり、重要なポイントとなるのが物件の調査です。
市場調査、権利関係の調査、法令関係の調査、賃貸している場合には賃貸借契約書の確認、管理会社への調査、近隣調査など、確認すべき事項は多岐に渡ります。
また、物件の現況や事故歴、家賃を滞納している入居者がいないかといったことも調査します。

今回ご相談いただいた物件は、築年数が30年ほど経過しており、最寄り駅から徒歩10分超という立地、1Rから2LDKまで広さも間取りも様々な17室です。
一見すると難易度が高く、評価が出にくいと思われる物件で、事実、代表者の方が以前、他社に査定依頼した際には、相当厳しい金額提示があったようです。

当社でも査定にあたり、適正な評価を算出するために念入りな調査を行い、紹介先やターゲットの想定、物件の価値を最大限に有効活用したシミュレーション等、総合的に評価して査定価格を提示しました。

結果、当社が提示した査定価格は、他社の査定価格に数千万円の差がありました。売主様(代表者)の想定より大幅に金額が高く、大変驚かれていました。

■プラスαの提案で物件をアピール

売却活動を始めるにあたり、物件のアピールポイント、マイナスポイントを確認するとともに、紹介するターゲットを選定していきます。物件の特徴をしっかり押さえ、そのポイントをいかに紹介先に訴求できるかが、売却活動においては非常に重要なファクターとなります。
今回のケースでは、物件の特殊性を考慮して、17室一括購入を検討いただける先に対象を絞り、資料作成・提案を行っていきました。提案時には、紹介先の特性を踏まえつつ、主に以下の項目ついて、積極的な訴求と説明を行いました。

(アピールポイント)

  • 住環境や駅までのアクセス、立地条件の良さ
  • 最寄り駅からターミナル駅まで電車で10分程度というアクセスのよさ
  • 単身者に人気のエリアで、賃貸ニーズがあること
  • 過去の周辺賃料相場と現状の家賃を比較し、安定した賃料が見込めること
  • 出口の戦略(購入した人がどう活用するか) など

(マイナスポイント)

  • 現況有姿での売却
  • 空室が複数あり
  • 設備が古く、リフォームが必要 など

最終的に今回は、綿密な事前調査が奏功し、複数の紹介先にご検討いただき、査定金額とほぼ同条件の購入金額を提示した先が買主候補となりました。

■事前準備を綿密に行い、スムーズな契約に努める

今回のケースでは、代表者以外の17名は契約、引渡しともに出席しないこととなり、17名各々が代表者へ委任するという手続きを行いました。
そのため、事前に弁護士、司法書士、私の3者で契約・引渡しの手続きの進め方について打ち合わせ、委任状の作成、発送、登記済権利証の確認など、必要な準備を綿密に行いました。

売却のご依頼からは1カ月ほど時間を要しましたが、売主様のご要望をかなえるかたちで、複雑な事情を抱える物件を高値で早期売却することができ、売主様は非常に喜んでくださいました。

■プロとしての知見と、関係各所との連絡・調整

今回、権利関係が複雑で長期化しがちな案件がスムーズに売却できたのには、次のような理由があると思います。

  • 査定段階で念入りに調査し、実際の売却金額に近い適正な金額で査定できた
  • 弁護士、司法書士とこまめに連絡を取り、パートナーとして一緒に案件を進めた

また、当資産コンサルティング部の次のような強みも発揮できたと思います。

  • 収益物件を数多く取り扱っている実績から、何を確認すべきか熟知している
  • 都心かつ収益物件を取り扱う専門部署として、市場に精通し、確かな相場感がある
  • フットワークよく、売主様、買主様、保証会社、賃借人、管理会社、弁護士、司法書士など、関係各所との連絡・調整に対応できる

最近は、今回の事例のように相続に関係した案件が増えてきています。相続に関係した不動産売買には、弁護士や司法書士など法律の専門家の協力が必要なものが少なくありません。

当社では、収益物件に対する高い知見と、多種多様な専門家とのパートナーシップによって、お客様をサポートする体制を整えています。

不動産売却でお困りのことがございましたら、是非一度お話を聞かせてください。

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