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プロに聞く「収益物件」売却術

下原 誠
野村の仲介+
資産コンサルティング部
営業三課長

資産家・投資家のリピーターも多い当社の中でも、今回は相続対策での共有資産の売却事例をご紹介します。独自のノウハウ・提案で「争続」を回避、手取り資産を最大限にするスキームです。

~事例紹介(3)~「争続」回避の売却は、プラスαの提案こそ重要

収益不動産の売却にあたり、当然、売価は重要です。しかし、必ずしも高値売却だけが売主様にとって最善とは限りません。今回は、売価プラスαのご提案で関係者様全員に喜んでいただけた事例をご紹介いたします。

2017年6月30日

■共有者間の関係悪化による「争続」回避の売却希望

今回ご紹介する物件の売主様は、ご高齢の三人姉妹です。地主である先代の残された土地を三姉妹共有の土地として相続し、その土地の上に三姉妹が役員となった資産管理会社の名義でマンションを建てて家賃収入を得ていました。
築浅のファミリータイプで、収益性の高い物件でしたが、三姉妹とそのご家族の健康不安や、会計業務の負担に伴う三姉妹間の関係悪化によって、資産の共有関係を維持することが困難となり、売却を決意されました。

■気持ちに寄り添える担当者こそが信頼できる

私はこれまで、部下をはじめとして数百人の営業担当者を見てきましたが、お客様を深く知り、そのお客様にとって最善となるお取引をサポートできる営業こそが、本当に信頼できる営業だと思います。売主様には、たとえば「高く売りたい」という希望に対して、言葉の表面だけを捉える営業ではなく、売却後にかかる税金のことや、物件を売却したことによる周囲への影響にまで気を配ることができる営業かどうかを見極めていただきたいと思います。
特に今回のように共有者同士が疑心暗鬼に陥っている場合は、誰か一人のために仲介しているという印象を抱かせるようでは駄目。担当者が誠実な姿勢で共有者全員に等しく公平に接することができるかどうかは、信頼関係構築の第一歩です。

■売価以外の側面も含め、真にメリットのある提案を選ぶ

仲介専門の会社の場合、いかに高値で売却するかに終始してしまうケースが多々あります。その点、当社は野村不動産の流通部門が分社独立した会社。野村不動産グループの一員としてデベロッパーのDNAを有しており、多様な売却方法のご提案が可能です。例えば、エレベーターなしの5階建て一棟マンションの売却に、エレベーターを後付けできる事業者をマッチングしたケースがありました。売主様が近隣住民によく知られた地元の名士で、売却後も建物を有効活用してもらいたいという意向をお持ちだったので、その意を汲んで私は、建物に付加価値を付けられる事業者を紹介したのです。時と場合によっては、このような配慮も必要になってきます。

今回のケースでは、関係が悪化している三姉妹各々が選んだ仲介会社同士の競合となりました。当社内に限っても複数の買主様候補が挙がっていましたが、その中からベストと思われる不動産投資会社を選択してご提案。結果として他社が提案した買主候補の提示金額とほぼ横並びの提示価格だったものの、価格以外の条件も併せてご判断いただき、当社を選んでくださいました。

■ノウハウを駆使し、売却後の税務もサポート

決め手は2つあったと思います。1つは、売主様のお立場に配慮し、売却後の用途を明確にしたうえで、それを実現できる買主候補を紹介したことです。正直、不動産事業者の中には購入後の用途を明確にしないまま、高値で物件を買い漁るようなところもないとは言えません。売却して後悔されないお相手をご紹介することも私達の仕事です。
2つ目は、税理士とタッグを組んで、会社清算業務までサポートすることをお約束した点です。三姉妹が役員になっていた資産管理会社は、当該物件を売却してしまえば、その役目を終えることになります。そのため、建物の売却益を退職金として三人に支払い、その後で会社を清算するというご提案をしました。
売却益をそのまま個人の収入にした場合、高い税率の所得税がかかりますが、退職金であれば退職金控除が利用できるため、税額をぐっと抑えることができます。このようなスキームを活用することで売主様の手取りを確保しつつ、清算の実務までサポートするという提案を高くご評価いただきました。

相続対策を考えた場合、相続税をいかに抑えるかという視点の他に、いかに円満に相続するかという視点も重要です。今回のケースのように共有の不動産で、しかも共有者間の関係が悪化している場合は、遺産分割のしやすい現金に変えて相続に備えるのも有効な手段の1つ。その上でいかに多く手元に残すか、いかに思い通りの形で残すかという視点が大事だと思います。

■様々なプロの知恵を上手に使って相続対策を

売却後に手取りをできるだけ多く確保したい場合には、税理士の専門知識を活用することをお勧めします。中には、弁護士や司法書士など法律の専門家の知識が必要な不動産もあります。 不動産の売却をきっかけに、様々な専門家の知恵を借りて相続対策ができれば、売価以上に価値のある売却になります。

当社は、弁護士、税理士、司法書士、行政書士など、多種多様な専門家とパートナーシップを組んで、お客様をサポートしています。さらに、保険営業部を設け、保険のプロが最適な商品を提案できる体制を整えています。

売価プラスαのご提案によって、売主様ご本人が想定していた以上のご満足を提供できるコンサルティング力こそが強みです。
不動産売却でお困りのことがございましたら、是非一度お話をお聞かせください。

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