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プロに聞く「収益物件」売却術

四宮 慶大
野村の仲介+
資産コンサルティング部
営業一課 チームリーダー

当社では資産家・投資家等の数多くのリピーターや独自のノウハウ・提案を強みに、収益不動産の高値売却を次々に実現しています。今回も前回に引き続き、営業担当者からその一事例をご紹介します。

~事例紹介(2)~ターゲットを見定め、お客様の希望価格を実現

収益不動産の高値での売却を実現させるためには、購入検討者様の立場に立って多面的な分析をすることが必要です。物件の利回りだけではなく、所有価値・出口戦略なども含めてご提案することで売却を成功に導く方法について解説します。

2017年4月21日

■鉄骨造3階建てビルの売却

今回ご紹介する物件は、東京都世田谷区内の鉄骨造3階建てビルです。最寄り駅からは徒歩7分で大通り沿い。立地条件には恵まれていますが、築年は1980年で、テナントは入っているものの、売主様が使用していたワンフロアの空室が確定しているという条件でした。

売主様は当初、他の仲介会社に依頼し、インターネット上に物件情報を掲載して買い手を探していました。ところが、半年ほど経っても買い手が見つからないことから、売主様は査定を複数社に依頼。その結果、当社を含めた3社で売却活動を行うことになりました。売却活動を進めるにあたり、希望価格での売却は可能だと考えましたが、広くインターネットで集客するより、ターゲットを定め、それに沿った売却方法が望ましい、と私は判断していました。すぐに売主様のもとへ出向き、事情をお聞きしたうえで、当社のお客様に限って物件をご紹介するという、ターゲットを捉えた売却手法に切り替えることを提案しました。

■利回りだけでなく収益性などを多面的に分析し、プラスαの情報を購入検討者様にご提案!

私が購入先の候補としてターゲットに据えたのは、不動産会社です。それは、資産家・投資家のお客様にとってこの物件は「ひと手間かかる」事情があったからです。

一つは、1980年築の鉄骨造であったため、金融機関からの融資を前提とした取引が容易ではないという点です。資産家・投資家といった個人のお客様では、このビルを担保にその資金を借り入れることが難しいと考えられました。事業性融資を受けて開発を手掛ける不動産会社など、プロ向きの物件だったわけです。

もう一つは、引き渡し後に空室になるフロアのテナント確保に課題があるという点です。元々売主様が住居として使用されていたのですが、180m²近くの広さがありました。そこから単純に賃料を想定すると、約43万円という計算になり、そのまま賃貸物件として貸し出すのは難しかったのです。ただ、立地条件に恵まれていることから、リノベーション工事によって内部を改修すれば、事務所やクリニックなど別の需要が見込めることは確実でした。また、隣接地を取得し、より大きなビルに建てかえたり戸建て住宅の開発用地として一体開発ができそうというポテンシャルもありました。

私は、こうした物件情報を社内で共有。所有価値・立地将来性などを多面的に分析し、購入先の候補である不動産会社様にご提案しました。その際、物件の評価は収益性の観点から行い、価格の査定は収益還元法を用いて行いました。なお、収益性を考えるうえでは、所得税の税引き後のキャッシュフローを概算でご提示しました。的確な判断をするためには、最終的に手元にどの程度のキャッシュが残るのかを知る必要があると考えているためです。

物件の利回りだけを考えると、不動産投資で重要な借り入れや減価償却、所得課税の影響に目をつぶりながら、収益性を判断してしまいがちです。安定した収益を得られるか否かは、それらの影響を織り込んだ税引き後のキャッシュフローで見る必要があります。

今回成約された不動産会社様も、当社でご提示したこれらの数字を基にこの物件の購入を決められました。成約価格は2億円。売主様が当初から希望されていた価格でまとめることができました。当社の強みであるお客様の厚みが存分に発揮された事例です。

■購入検討者様の立場でコンサルティングし売却を成功に導く

利回りが高く、満室稼働、融資も利用しやすい、といった理想的な条件の物件であれば、何をせずともお客様に購入していただけます。利回りは必ずしも高くなくても市場性が見込める物件であれば、購入したいとお考えのお客様はいらっしゃいますので、そういったお客様に物件のポテンシャルを見極め、適切にお届けするのが私たちの役目のひとつなのです。

今回の事例では、購入検討者様に売主様使用部分の活用法や将来価値の高め方を含めてご提案し、受け入れていただきました。私たちは投資用不動産に特化しているため、市場性の見込める物件を売却に結び付ける提案力を備えています。

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その理由の一つが、私どもが作成するキャッシュフローシートです。購入を検討されているお客様から資産背景などをお聞きしたうえで、検討物件ごとに作成するものです。購入検討者様に、その投資によってどの程度のキャッシュが手元に残るかという点を概算で算出し、年間の賃料収入だけでなく、税引き後のキャッシュフローまでご提示するようにしています。資産コンサルティング部では、年間の賃料収入や満室時の利回りをお伝えするのはもちろん、購入検討者様の資産形成や相続対策など個別のご要望に沿ったコンサルティングまで行うことによって、スムースに売却が進むように努めています。

経済情勢は今後、決して楽観できない、と私は見ています。今年は、EU離脱問題を抱える欧州にリスクを感じています。来年は、安倍首相と日銀の黒田総裁というアベノミクスを支えてきたお二人がそろって任期満了を迎えます。その後の人選によっては、日本経済が転換期を迎えることになるかもしれません。

不動産市場は、こうした経済情勢を踏まえると、先行きを楽観することもできません。
それを考えれば、お手持ちの不動産の高値でのご売却は、今がチャンスだと言えます。是非一度、お話をお聞かせください。

今が売り時!まずは所有物件の現在価値の把握から!

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